بازدیدها: 121

مراحل فروش

شناسایی نیازها:

بعدازشروع صحبت بامشتری درمرحله بعدبه شناسایی نیاز مشتریان باید بپردازیم وبایدبا توجه به صحبت هاواظهارات مشتری به نیازهای مشتری پی ببریم بنابراین فروشنده موفق کسی هست که بتواند نیازهای مشتری رابشناسد.

شناساندن ویژگی ها و مزایا محصول:

دراین مرحله فروشنده باید اطلاعات کافی درباره مزایاو ویژگی محصول وخدمات خود داشته باشد،که ویژگی،خصوصیت ومزایاعملکردبهتر محصول است.

پاسخگویی به ایرادها و انتقادهای مشتری:

اگرموفق شده ایدومحصول خودرابه فروش رسانده اید مشتری ایرادهایا انتقادهایی مطرح میکند که این ایرادها به سه دسته تقسیم میشوند.

سوال برای اطلاعات بیشتر

اعتراض در مورد قیمت

قانع نشدن مشتری

در حالت اول باید درباره ویژگی ها مزایا و منافع محصول مشتری را قانع کنید.

درحالت دوم مشتری تمایل به خریددارد که تلاش میکندبا توضیح درمورد محصول خودرابه خرید تبدیل کند.

 درحالت سوم اگرمشتری درباره خرید محصول قانع نشده باشدفرصت بیشتری میخواهدتا تصمیم گیری کندوشما سعی کنید دلیل انصراف مشتری رابپرسید.

نهایی کردن فروش:

برای نهایی کردن فروش مراحل مختلفی وجود دارد:

• روش سوال مستقیم: ازمشتری بپرسیدکه مایل به دریافت کالا هست یاخیر؟
• روش سوال غیر مستقیم: به مشتری حق انتخاب بدهید مثلا بپرسید چه رنگی ازمحصول را دوست دارید براتون بذارم و اگر مشتری دو دل بود هرگز سوال مستقیم درباره خرید محصول نکنید.

روش فرصت استثنایی: میتوانید شرایط خاص یرای مشتری ایجاد کنید تا مشتری تمایل به خرید پیدا کند مثل تخفیف هایی که آخر فصل میگذارند.

• کمک گرفتن از دیگران: اگر در هیچ یک از مراحل بالا موفق به فروش نشدید میتوانید مشتری را به همکارخبره یا مدیر خود معرفی کنید.

راهکارهای نهایی کردن فروش

الف) الگوهای ذهنی مشتری را بهم بریزید، بحث های متفرقه وواقعیتهای اجتماعی رابهم بریزیدپرسیدن سوال باعث میشود ذهن ومخاطب واداربه پاسخگویی باشد.

ب)روی مشکل مشتریان تمرکز کنید،اگرارائه راه حل به مشتری خودبدهیدبه فروش خود صدمه میزنیدوسهولت استفاده از محصول وبرتری محصول خودرادرپس زمینه ذهن مشتری جابیندازید ودرمکالمات بایدبه این موضوع توجه شود.

دراین مرحله ازفروش مشتری بایدمشکل خودرادرک کنددرغیراینصورت به راه حل های شماتوجه نمی کند،هنگاهی که مشتری تایید کردومتوجه مشکلات خودشد بهترین زمان برای فروش است.

ج)یک تصویرسازی ذهنی درمشتری ایجاد کنید

تصویرسازی ذهنی بهترین راه برای ارتباط با افراداست زیرامردم افکارخود را با تصویر در ذهن می سپارند.

مشتریان درهرمرحله ازفروش رفتارهای متفاوتی ازخود نشان می دهند وبه عنوان یک فروشنده بایدراه حل های فروش رابدانیدتا فروش خودرا افزایش دهید.