بازدیدها: 122

فروش

اگر میخواهید یک فروشنده موفق در کار خود باشید باید با مراحل فروش آشنایی داشته باشید.

برای موفقیت در هر کاری باید برنامه مشخصی داشت و از الگوی خاصی پیروی کرد که بر مبنای دانش  و تجربه استوار باشد.

فروش از یک چرخه 5 مرحله ای تشکیل شده که با مشخص کردن بازار هدف شروع  می شود و با نهایی کردن فروش پایان می پذیرد.

بررسی و تحلیل مشتریان

یکی از مراحلی که می تواند به  درک بهتر و رفتار مشتری و استراتژی مناسب برای فروش محصولات و خدمات کمک کند توجه کردن به این مسئله هست که مشتری در کدام مرحله از مراحل فروش قرار دارد.

بعضی از فروشندگان بر اساس تجربه ای که به دست آورده اند آن تجربیات را همه جا به کار می برند، که این اصل همه جا به نتیجه نمی رسد.

اصول فروش

مشتری در مراحل خرید رفتارهای متفاوتی دارد و نسبت به رفتارهای ما هم عکس العمل نشان می دهد  و زمانی که     در حال کسب اطلاعات در مورد محصول است با زمانی که تصمیم قطعی گرفته رفتارهای متفاوتی از خود نشان می دهد.

3 قسمت کلی در مراحل فروش

الف) شناسایی مشتریان هدف

مشخص کردن مشتریان هدف اولین قسمت از مرحله فروش است، و مشتریان هدف ما کسانی هستند که مشتری ما نیستند اما میخواهیم آنها را به مشتریان خود تبدیل کنیم.

ابتدا باید بدانیم برای کدام مشتریان خود میخواهیم خدمات بدهیم و  بازار هدف خود را مشخص کنیم .

راهکارهای انتخاب بازار هدف

– تحقیق درباره مشتریان و بازار مورد نظر

– تقسیم بندی بازار بر اساس متغیر های تقسیم بندی بازار( متغیرهای جغرافیایی، متغیرهای جمعیت شناختی، رفتاری)

– توجه به منابع و موارد دیگر و انتخاب یک یا چند بخش مورد نظر

مثلا شما دارای یک رستوران هستیدومیخواهید بازارهدفتان رامشخص کنید،بعدازبررسی بازار مشتریان خود را به دسه دسته تقسیم می کنید

• افراد رهگذر
• افرادی که در محدوده رستوران زندگی میکنند
• افرادی که در محدوده رستوران کار می کنند

هرکدام از اینها تبلیغات خاص خودرامیخواهدوبه قیمت گذاری خاص خود نیازدارد، شمابا توجه به منابع خودتبلیغات خود را معطوف به افرادرهگذر میکنیدوبا تبلیغ توسط تابلوهای تبلیغاتی درمحدوده گذرعابر پیاده می پردازید.

ب) جذب مشتری جدید

دراین قسمت ازمرحله فروش چطور میتوانید مشتریان خودرا جذب کنید؟

• بدست آوردن اطلاعات تماس مشتریان
• برقراری تماس تلفنی تیم فروش یا برقراری ارتباطاز طریق ایمیل
• قرارملاقات حضوری
• تبلیغات

ج) حفظ مشتریان فعلی

مشتریان فعلی ارزش بسیاری دارندودردراز مدت ضامن بقاءورشد کسب و کار شما هستند،حتی برای مشتریانی که ممکن است یک باراز شما خرید کنندامارضایت آنها باعث تبلیغات دهان به دهان برای شما میشود.

د) مراحل فروش

• روش کسب مشخصات شخصی

دراین روش باید مشخصات مشتری مانند نام آن رابرای شروع مذاکره بدانید،ومشتری از اینکه توجه ویژه ای به اودارید احساس رضایت میکند.

• روش مستقیم

دراین روش فروشنده بدون هیچ مقدمه ای پیشنهاد فروش محصول رامیدهدواگر خریدار درخواست فروشنده راردکند فروش ازبین میرود.

• روش اطلاع رسانی محصولات

           در این روش فروشنده اطلاع رسانی در مورد محصول میکند اگر فروش صورت نگیرد مشتری با محصول آشنا شده است

•  روش نظر خواهی

        با بیان یک پیشنهاداز طریق نظر خواهی مشتری درباره محصول، توجه مشتری به محصول و خدمات جلب میشود.